KEY ACCOUNT MANAGEMENT

DESKRIPSI

Pelatihan Key Account Management dirancang untuk meningkatkan kemampuan peserta dalam mengelola pelanggan strategis secara terencana, membangun hubungan jangka panjang, memahami kebutuhan pelanggan, serta mengembangkan peluang bisnis. Peserta akan mempelajari strategi pengelolaan key account, customer mapping, account planning, stakeholder management, hingga pengembangan nilai dan profitabilitas pelanggan.

TUJUAN

• Memahami konsep dan prinsip Key Account Management (KAM).
• Mengidentifikasi dan menentukan pelanggan yang memiliki nilai strategis.
• Memahami kebutuhan, karakteristik, dan potensi key account.
• Membangun hubungan bisnis dengan berbagai stakeholder pelanggan.
• Menyusun Key Account Plan secara sistematis.
• Mengidentifikasi peluang cross-selling, up-selling, dan business expansion.
• Mengelola komunikasi, negosiasi, dan konflik dengan key account.
• Meningkatkan customer value, retention, dan profitability.
• Mengukur kinerja dan efektivitas pengelolaan key account.

MATERI

1. Introduction to Key Account Management

• Konsep dan prinsip KAM
• Perbedaan key account dengan regular customer
• Peran dan tanggung jawab Key Account Manager
• Customer-centric dan value-based approach

2. Key Account Identification & Segmentation

• Identifikasi pelanggan strategis
• Customer segmentation
• Analisis customer value dan profitability
• Prioritas dan klasifikasi key account

3. Customer & Business Analysis

• Memahami bisnis dan industri pelanggan
• Customer needs & pain points
• Analisis customer potential
• Competitor dan market analysis

4. Stakeholder & Relationship Management

• Stakeholder mapping
• Identifikasi decision maker dan influencer
• Membangun strategic business relationship
• Managing multiple customer stakeholders

5. Key Account Planning

• Konsep Key Account Plan
• Penetapan account objectivesCustom
• er opportunity mapping
• Account strategy dan action plan

6. Value Proposition & Solution Selling

• Customer value proposition
• Solution-based selling
• Menghubungkan produk/jasa dengan kebutuhan pelanggan
• Creating customer value

7. Account Development Strategy

• Cross-selling dan up-selling
• Business expansion
• Identifikasi peluang baru
• Customer retention dan loyalty strategy

8. Negotiation & Conflict Management

• Prinsip negosiasi dengan key account
• Persiapan dan strategi negosiasi
• Menangani keberatan pelanggan
• Conflict resolution dan win-win solution

9. Performance & Profitability Management

• Key Account KPI
• Revenue dan profitability analysis
• Customer retention metrics
• Evaluasi account performance

10. Key Account Management Case Study

• Analisis kasus key account
• Penyusunan customer/stakeholder mapping
• Penyusunan Key Account Plan
• Strategi dan action plan peserta

Jadwal Pelatihan Key Account Management

Tanggal	Tempat	Kota
14 - 15 Oktober 2026	-	Jakarta
14 - 15 Oktober 2026	-	Online